Por qué las empresas B2B tendrán dificultades en la nueva era de la publicidad

Con tantas ofertas en el mercado, la diferenciación y la puesta en escena están volviendo a ponerse de moda. Pero ¿cómo equilibrar esta nueva tendencia con la naturaleza de las ventas B2B tradicionales?

Como nos gusta decir aquí en Thunderfoot, el B2B no tiene por qué ser aburrido.

Pero el aburrimiento no es el mayor problema al que se enfrentan las empresas B2B. Hoy en día, el correo en papel es una rareza; llamar por teléfono a desconocidos es una metedura de pata. Las estrategias de marketing tradicionales en las que las organizaciones B2B han confiado durante mucho tiempo se están desvaneciendo rápidamente, como un fax que se ha fotocopiado demasiadas veces.

Desde el siglo XVII zapateros que fueron pioneros del modelo empresarial contemporáneo de empresa a empresa hasta las grandes corporaciones actuales, todas las industrias han visto cómo las estrategias de marketing evolucionan constantemente. Sin embargo, tal progreso puede suponer una amenaza inminente para las organizaciones poco preparadas. Entender cómo mantenerse al día con estos cambios y qué deben hacer las empresas para prosperar en un entorno moderno y digital es ahora más crucial que nunca.

¿Qué cambios importantes amenazan el modelo B2B tradicional?

Históricamente, los equipos de ventas y marketing B2B han funcionado de forma lineal, centrándose primero en el marketing y luego en las interacciones de ventas. Sin embargo, este enfoque tradicional está quedando rápidamente obsoleto. He aquí cómo:

La consumerización del B2B: La consumerización del B2B es la tasa cada vez mayor a la que las ventas B2B se realizan en el entorno digital, en lugar de mediante las tradicionales ventas cara a cara. Esta transición ha hecho que los consumidores B2C lleven sus expectativas de experiencia a sus funciones como compradores B2B. Pero lo que hace que la consumerización del B2B sea tan impactante es la influencia inevitable de un sesgo cognitivo conocido como el efecto de contraste, que puede hacer que las empresas que no se adaptan con rapidez parezcan significativamente menos innovadoras que sus competidores, independientemente de cómo se comparen realmente sus capacidades.

Los cambios demográficos de los compradores B2B: Las generaciones más jóvenes están accediendo a puestos con poder de compra, lo que trae consigo nuevas tendencias en el comportamiento del consumidor y en los ciclos de ventas. Y lo que es más importante, las nuevas generaciones de compradores B2B han crecido completamente inm

sumergidos en un mundo digital, lo que refuerza aún más la expectativa de acceso en línea y de excelencia en el diseño.

Mayor accesibilidad para los compradores B2B: Nunca más te encontrarás con un posible cliente que no conozca tu marca. Investigaciones de Forrester informan que el número promedio de interacciones de compra, en las que los compradores investigan una oferta antes de adquirirla, ha alcanzado ahora la cifra de 27, y la mayoría se realiza en línea. Debido a que los consumidores tienen tanta información al alcance de la mano, las organizaciones y sus equipos de ventas entran en escena mucho más tarde en el ciclo de ventas. Las empresas ya no pueden depender únicamente de un vendedor carismático para causar una buena primera impresión y conectar con posibles clientes. En su lugar, las empresas deben hacer gran parte del trabajo de antemano y contar siempre con una presencia en línea convincente que atraiga a los usuarios a lo largo de todo el recorrido de compra.

Cómo pueden adaptarse las organizaciones B2B a la industria actual

Las organizaciones B2B dependen ahora enormemente de su presencia digital para atraer clientes potenciales, realizar compras y hacer crecer su marca. Quizá ahora estés pensando: “Espera, ¿pero cómo?”. Buenas noticias: hemos encontrado tres maneras en que las empresas están aprovechando con éxito las experiencias digitales para sus usuarios:

Conviértete en una organización basada en datos: El ciclo de ventas ya no comienza con un apretón de manos. Ahora, los profesionales de marketing deben encontrar de forma proactiva a sus audiencias dentro del vasto panorama digital. Una estrategia de datos sólida es lo que impulsa estrategias de marketing rentables, identifica audiencias con alta intención y contenido de alto rendimiento, y prepara a los equipos para encontrarse con los compradores dondequiera que estén en su propio recorrido de ventas.

Invierte en una presencia digital cautivadora y de primer nivel: En esta era digital, los compradores saben de ti antes de que tú sepas de ellos. Eso significa que tu presencia digital debe encarnar cinco principios del marketing digital:

• Optimizado: ¿pueden las personas encontrarte fácilmente, incluso si aún no están seguras de lo que necesitan?
• Sinérgico: ¿son tu estilo, voz y mensajes uniformes en todos los canales?
• Útil: ¿tu contenido informa las decisiones de compra de los compradores?
• Atractivo: ¿tu sitio web y tu contenido invitan a explorar?
• Accionable: ¿hay un camino claro hacia el siguiente paso en el proceso de ventas?

Desarrolla una experiencia de autoservicio centrada en las personas: La consumerización del B2B se basa en la realidad de que todas las empresas están dirigidas por personas. Aplicar ese principio a tu UX/UI es la forma de aprovechar tu presencia digital, identidad de marca y ofertas de autoservicio para conectar con los usuarios sin necesidad de hablar directamente con ellos.

Lleva tu organización a la era moderna con Thunderfoot

El panorama digital es difícil de conquistar en solitario, pero nadie espera que lo hagas todo tú solo. Aquí es donde entra Thunderfoot. Nuestro equipo integrado de especialistas en marketing, diseñadores y creativos tiene años de experiencia ayudando a organizaciones B2B no solo a mantenerse al día con el nuevo mundo de la publicidad, sino también a superar sus objetivos comerciales. Descubre cómo ayudamos a una Salesforce consulting firm a modernizar su marca con una identidad visual renovada y un sitio web galardonado que conecta con los consumidores de hoy.