Cómo crear un estudio de caso que convierta

Los estudios de casos no deberían sólo impresionar a los clientes potenciales. Deben convencer y convertir a los clientes potenciales en ventas cerradas. Cuando los clientes potenciales toman una decisión, buscan pruebas de que usted ha hecho esto antes, lo ha hecho bien y puede volver a hacerlo por ellos.

Los estudios de casos generalmente se presentan más adelante en el recorrido del comprador y pueden hacer o deshacer una venta potencial. Es por eso que cada estudio de caso que cree debe ser producto de una cuidadosa consideración. Sus estudios de caso muestran lo que su empresa puede hacer, demuestran el retorno de la inversión (ROI) de sus productos o servicios y presentan argumentos convincentes de por qué su empresa puede resolver los problemas de un cliente.

En esta guía rápida, aprenderá por qué los estudios de casos son cruciales para su estrategia de marketing y obtendrá una lista rápida de las mejores prácticas de estudios de casos.

¿Qué es un estudio de caso?

Un estudio de caso de marketing cuenta la historia de cómo su empresa ayudó a un cliente real a resolver un problema real. Describe el desafío, el enfoque que adoptó y, lo más importante, los resultados que obtuvo.

A diferencia de las publicaciones de blogs o el liderazgo intelectual, los estudios de casos se basan en pruebas. Ayudan a los clientes potenciales a validar su decisión respondiendo una pregunta fundamental:“¿Puede esta empresa hacer lo que dice que puede hacer? Cuando se hace bien, un estudio de caso genera confianza, reduce el riesgo y brinda a los compradores la confianza para seguir adelante.

¿Aún no estás convencido? Una friolera70% de los compradores B2Bdicen que los estudios de caso son el contenido más influyente en su proceso de toma de decisiones.

Mejores prácticas de estudios de caso: lo que se debe y no se debe hacer

Entonces, ¿cómo se escribe un estudio de caso que impulse a los prospectos a cruzar la línea de meta? Crear un estudio de caso puede ser un proceso delicado, pero utilice estas mejores prácticas para convencer y convertir.

Lo que no se debe hacer con los estudios de caso

Hay muchos pequeños errores que puedes cometer al escribir un estudio de caso que no siempre son inmediatamente obvios, así que comencemos con lo quenohacer.

Adopte un enfoque único para todos

No se limite a publicar un estudio de caso de marketing y lo deje así; asegúrese de que su contenido se adapte al formato en el que se presenta. Si tiene el presupuesto, cree varias versiones de un formato de estudio de caso ganador.

Considere tener dos versiones de sus estudios: una versión más corta que esté disponible en su sitio web y una versión más detallada que envíe a los clientes potenciales con un embudo bajo. Considere también producir estudios de casos en múltiples formatos para atraer a múltiples audiencias, incluido todo, desde gráficos sociales hasta videos, páginas de destino diseñadas, archivos PDF y más.

Exagerar

Cuando se trata de cómo escribir un estudio de caso, mantenga un lenguaje simple y no intente incluir demasiado texto o información de contexto. Mientras escribe, asegúrese de que cada oración respalde el mensaje que intenta transmitir y que sea clara y concisa.

Si no está seguro de cómo formatear un estudio de caso, comience usando encabezados claros, dividiendo bloques largos de texto con elementos visuales y manteniéndolo fácil de leer. Hágalos visualmente fáciles de seguir y comprender: ¡sus lectores no deberían necesitar un microscopio para encontrar las respuestas que buscan!

Entiérrelos en su sitio web

¡No tiene sentido crear estudios de casos si sus clientes potenciales no pueden encontrarlos! Los compradores potenciales no deberían tener que navegar por un laberinto de menús y submenús para encontrar sus casos de estudio. Haga que sus estudios de caso sean más fáciles de encontrar creando una página de "recursos" o "estudios de casos" en su sitio web a la que se pueda acceder claramente desde la página de inicio.

Además, aunque los estudios de casos son una garantía de alta intención, no cometa el error de mantenerlos al final del embudo de marketing. Quiere clientes potenciales de alta calidad para encontrar sus estudios de caso fácilmente. Esto puede acelerar el proceso de ventas e invitar a conversaciones para llegar a acuerdos.

Lo que se debe hacer en los estudios de caso

Ahora que conoce los errores comunes que debe evitar, aquí hay algunos consejos rápidos sobre cómo realizar un estudio de caso de la manera correcta:

Pide permiso

Con algunas excepciones, debe pedir permiso a su cliente antes de publicar un estudio de caso. Tener a sus clientes involucrados desde el principio no solo evita conversaciones desagradables en el futuro, sino que también puede agregar más al estudio de caso en forma de testimonios o estadísticas internas.

Si aún no tiene una cláusula en sus contratos que le permita adoptar el trabajo del cliente como caso de estudio, considere agregarla ahora. Algunos clientes lo negociarán, y eso está perfectamente bien, pero siempre debes comenzar desde un lugar de "sí". Consejo profesional: intente compartir algunos ejemplos de estudios de casos existentes que haya realizado y que hagan un gran trabajo al resaltar una impresionante historia de éxito de un cliente.

Elija los estudios de caso con cuidado

El objetivo del estudio de caso es reflejar lo más fielmente posible una variedad de necesidades de los clientes. Cuando elija qué tipos de estudios de casos escribir, piense a cuántos clientes potenciales podría atraer. Deberá adaptar cada estudio para que se ajuste al perfil de los clientes específicos que está presentando, pero eso es mejor que crear un estudio de caso nuevo para cada cliente potencial.

En general, trate de asegurarse de poder hablar con empresas de diferentes tamaños, desafíos e industrias. Es incluso mejor si el cliente del caso de estudio está dispuesto a ser una referencia. Pueden defender su empresa y sus servicios ante los clientes potenciales y explicar su valor desde la perspectiva del cliente.

contar una historia

Antes de comenzar a escribir, es importante que sepa cómo crear una narrativa convincente en un estudio de caso. Primero, averigua exactamente lo que quieres decir. Identifique un punto débil que haya podido abordar y cuente claramente la historia de cómo lo hizo. Si eres capaz de incluir un gancho emocional que conecte con tu público objetivo, aún mejor.

Asegúrese de que sus clientes puedan verse a sí mismos y sus desafíos en su estudio de caso, ya sea elaborando unestrategia de entrada al mercado, ejecutar con éxito un cambio de marca o ampliar sus esfuerzos de ventas. El objetivo es que salgan de su estudio de caso pensando: "Si ayudaron a esta empresa a resolver su problema, también pueden ayudarme a mí a resolver el mío".

Presume de tus logros

Adelante, ¡convéncete! Los resultados basados ​​en datos son lo más importante que puede incluir en un estudio de caso. Asegúrese de que aparezcan en voz alta y legible y que demuestren el éxito de sus estrategias específicas.

Cuanto más específico sea, mejor; y no olvide que los números hablan más que las palabras. Los buenos estudios de casos utilizan números reales siempre que sea posible y, si no puede utilizar estadísticas reales, utilice aproximaciones o estimaciones para cuantificar sus resultados.

Priorice el gran diseño

Con demasiada frecuencia, los estudios de casos descuidan el diseño; esto es un gran error. Esta no solo es una oportunidad para comunicar su marca, sino que también puede ayudar a que su estudio de caso sea más profesional, atractivo y memorable. La estética importa cuando los compradores toman una decisión y solo tienes una oportunidad de causar una primera impresión.

Tener excelentediseño graficopuede ayudarte inmediatamente a parecer más profesional, pero si estás lanzando algún tipo de trabajo creativo, un buen diseño realmente puede ayudarte a concretar la venta. Cuando se trata de cómo hacer un estudio de caso que se destaque, el diseño podría ser la salsa secreta.

Asóciese con Terra

Los estudios de caso son su oportunidad de mostrar las habilidades de su empresa. Aproveche al máximo la oportunidad que se le brinda atrayendo directamente a su audiencia, ofreciendo resultados claros y haciendo que su contenido sea fácilmente accesible. Recuerde: un buen estudio de caso puede marcar la diferencia entre una relación duradera con el cliente y un acuerdo que fracasa.

En Terra, hemos creado más estudios de casos de los que podemos contar. Déjanos ayudarte a construir el tuyo. Echa un vistazo a nuestra colección dehistorias de éxito, explora nuestroservicios de marketing, oconvertirse en cliente¡hoy!