Tu guía para crear una estrategia de marketing de influencers B2B impactante

El marketing de influencers sigue extendiéndose como la pólvora en las industrias B2C, con distintos niveles de éxito. Pero ¿cómo se traslada a las industrias B2B, con productos y ofertas más complejos?

Influencers: viven entre nosotros. Están a nuestro lado en los restaurantes haciéndoles fotos estilo boudoir a sus platos, en las páginas de inicio de nuestras redes sociales promocionando códigos de descuento para kits de comida a domicilio, y en la acera bloqueando nuestro paso con sus bailes tontos. Ahora que las redes sociales han descentralizado la creación de contenido, cualquiera puede ser un influencer. Y, en consecuencia, cualquier empresa —incluso las B2B— puede encontrar una forma de usar el marketing de influencers para fortalecer su marca y conectar con nuevas audiencias, obteniendo mayores retornos que con las estrategias tradicionales.

Lamentablemente, el marketing de influencers B2B es mucho más que códigos de descuento y bailes. Requiere una ampliación bien diseñada de tu mix de marketing y una sólida comprensión de tu marca y sus valores. Sin embargo, cuando se hace bien, el marketing de influencers puede ser la clave para catapultar a tu organización por encima de la competencia.

¿Qué es el marketing de influencers B2B?

A diferencia de los conocidos influencers B2C que ayudan a impulsar ventas inmediatas, el marketing de influencers B2B se centra mucho más en el largo plazo: construir confianza y ampliar el reconocimiento de marca que, con suerte, se traduzca en ventas más adelante. De hecho, los influencers B2B por lo general ni siquiera se llaman a sí mismos “influencers”. En su lugar, suelen ser conocidos como “líderes de opinión”. Son miembros consolidados de un sector concreto, que trabajan como ejecutivos con experiencia, ponentes principales, autores y consultores.

Y con esto en mente, consideremos los cuatro beneficios clave de aprovechar el marketing de influencers en el ámbito B2B:

• Conecta con nuevas audiencias: Los líderes de opinión saben cómo atraer a las personas y, siempre que trabajes con los adecuados, te ayudarán a llegar a audiencias a las que quizá no habías tenido acceso antes.
• Gana clientes leales: Los líderes de opinión vienen “de fábrica” con una audiencia muy comprometida que acude a ellos en busca de perspectiva y recomendaciones sobre ofertas y temas B2B complejos. Cuando te asocias con un influencer que cree en tu marca, es muy probable que su audiencia extienda esa lealtad hacia ti.
• Consolida tu marca como líder del sector: Cuando te alineas con personas inteligentes, la gente asume que tú también lo eres. El mismo concepto se aplica aquí. Las organizaciones pueden utilizar fácilmente el marketing de influencers para potenciar al máximo su estrategia de marketing de contenidos, y viceversa.
• Genera credibilidad y confianza:Los consumidores modernos tienen cierto nivel de escepticismo y desconfianza hacia las tácticas de marketing y publicidad tradicionales, especialmente cuando las emplean empresas que no conocen. Pero los influencers pueden ponerle una cara familiar a tu marca y ofrecer a los usuarios algo con lo que se identifiquen.

Cómo crear e incorporar una estrategia exitosa de marketing de influencers B2B

Sí, es más fácil decirlo que hacerlo, pero aquí tienes cómo puedes implementar tu propia estrategia de marketing de influencers B2B en solo cuatro pasos:

1. Define tus objetivos, presupuesto y plazos: A diferencia del vertiginoso mundo B2C, el marketing de influencers B2B exige paciencia y una planificación estratégica a largo plazo. Tu cronograma inicial para cualquier campaña con influencers debería acercarse a un año, y los resultados reales suelen llegar alrededor de la marca de los seis meses. Sí, puede parecer un compromiso importante para una estrategia completamente nueva, pero Roma no se construyó en un día, ¿verdad?
2. Identifica los quiénes y los dónde: No puedes simplemente elegir a cualquier influencer, ponerlo frente a una cámara y hacer que diga: Prepárate conmigo mientras te cuento sobre esta herramienta de planificación de recursos empresariales que va a cambiarte la vida por completo. Mientras que los influencers B2C pueden promocionar una amplia gama de productos de consumo, los influencers B2B generan confianza porque son expertos comprobados en lo que hacen dentro de su nicho. Por lo tanto, necesitas estudiar a tu audiencia para ver a quién siguen y qué influencers demuestran buena sintonía y nivel de interacción con las personas de su comunidad. Y no olvides que el marketing de influencers no se limita a las redes sociales. Es un pilar importante, pero también puedes aprovechar canales como pódcasts, conferencias y otros lugares donde se reúnen grandes mentes.
3. Elige la plataforma adecuada de marketing de influencers:Las plataformas son como los zapatos: todo se trata del ajuste. Mientras que algunas plataformas son excelentes para ejecutar campañas puntuales y rápidas, otras se adaptan mejor al trabajo B2B a largo plazo. También tendrás que considerar las capacidades de generación de informes, la gestión de contenido y cuánto de tu relación con los influencers puede gestionarse dentro de la plataforma frente a otro método (como el correo electrónico). O, por supuesto, si estas preguntas te resultan un poco abrumadoras, tu mejor opción es trabajar con una agencia que simplemente pueda conectarte a su propia plataforma de gestión de influencers.
4. Ten en cuenta (y aprovecha) las tendencias: La relevancia es la guinda del pastel de cualquier estrategia de marketing. Algunas tendencias actuales en el marketing de influencers B2B incluyen el contenido en video, una representación diversa que hable a toda tu audiencia y contenido basado en el valor que aborde los puntos de dolor de tu público. Por encima de todo, encuentra a un influencer auténtico que esté realmente interesado en tu sector. Aún mejor: plantéate buscar entre tus clientes actuales.

¿Es el marketing de influencers adecuado para ti?

Aunque mi pasión por el marketing en redes sociales no generara sesgos, la respuesta es que sí, aunque solo fuera para no quedarse atrás. HubSpot’s 2022 Marketing Industry Trends Report identificó el marketing de influencers como la tendencia número 1 que los especialistas en marketing planean utilizar este año. Y eso probablemente se deba a que, en el estilo tradicionalmente formal y distante del marketing B2B, los influencers están demostrando ser una forma eficaz (y increíblemente rentable) para que las marcas corten el ruido y se conecten con prospectos prometedores.

Pero si eso no es suficiente para convencerte, echa un vistazo a estas cifras: En un informe de 2022, el 86% de las marcas B2B consideraron que su campaña de marketing de influencers fue exitosa. En otra encuesta de marketing, el 72% de las empresas B2B afirmó que mejoró la reputación de su marca, mientras que el 56% dijo que generó nuevos clientes potenciales. Por su parte, el 33% de los encuestados informó que su marketing de influencers aumentó las ventas y los ingresos.

¿Ya estás haciendo una lista de líderes de opinión que encajarían a la perfección con tu organización? Da el pistoletazo de salida a tu programa de marketing de influencers o explora con nosotros el potencial de los influencers B2B.

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